随着我国水泥产业结构的不断改善和水泥产能的大幅增长,水泥产品的市场竞争日益加剧,水泥企业对市场营销战略的应用显得越来越重要。笔者在近几年对企业的调查中发现,一些企业无论条件是否适宜,在市场营销中更多地采用跟风战术,更多地盲目选择低价销售策略,给企业造成损失。

　　低价竞争成为我国现阶段水泥市场竞争的主流

　　作为高度同质化的产品,国内水泥市场的竞争主流上是以价格竞争为核心,其特征为:某一区域市场的主导企业或新进入企业以产品规模及低价战略迅速取得期待的市场份额,及试图达到摧毁竞争对手抵抗意志的目的；区域市场的其他企业则采用价格追随等手段,以期保持自己的市场空间:一些小型企业则只能靠低价,取得部分低端市场。这是水泥产业结构调整过程中必然要经历的过程。
　　水泥企业间的低价竞争,是一种较低层面的市场竞争方式,但目前又为我国绝大部分企业所应用。虽然其结果是造成企业利润空间的大幅降低, 但又是企业立足市场的重要手段。从另一个角度, 没有价格竞争的促动和压力,也就没有企业不断增强实力的动力,这是真正意义上的市场经济竞争规律。低价战略是竞争中最有威力也是最危险的一种策略,应用不当,反而会伤及自身。

　　低价策略应用的条件分析

　　低价策略的应用是一个非常慎重的问题,尤其是进入一个新市场,企业必须有效的进行成本控制,这是企业获取利益的关键。在此前提下,采用低价策略,应该可以获取超出行业平均水平的利润。采用低价策略的必须考虑以下几个方面:

　　1、 源头:好的资源、好的矿山

　　良好的矿山资源条件是控制成本和生产优质产品的前提条件,石灰石矿山和其他原料矿山品质优 良、开采成本低廉、距生产线运距短、可以大大降低生产成本。

　　2、 良好的区位和交通条件,能够有效降低运输成本

　　产品和原料的运输成本,已经成为形成产品竞争能力的关键因素。水路运输是最为便捷和成本低廉的运输方式,但在北方大部分地区难以实现。公路交通便捷、离消费中心较近、收费站较少的地区,可以取得较大的竞争优势。公路收费站点的多少,对水泥运输成本的影响作用已经比较突出,跨省和跨地区公路运输成本会有明显增加。

　　3、 资金结构优良,能够享受国家综合利用优惠政策

　　在资金结构上,一些大型企业(集团)通过兼并、重组及其他资本运营手段取得了良好的资金结构,从而在竞争中取得优势。同时如果能够取得价格低廉原辅材料,以及享受国家综合利用的优惠政策, 就能在市场竞争中取得明显的生产成本优势。

　　4、先进的内部管理机制

　　受自然和环境的限制,不可能所有水泥生产线的建设条件都达到理想状态,往往随着生产线的投产,这些客观因素已被基本确定下来。但是,通过加强管理是可以进一步降低成本的,空间预计可在10%左右。科学、先进、严格的内部管理机制是降低成本、赢得竞争优势的重要手段,也是取得市场领先优势的基本条件。

　　5、良好的营销战略和营销网络

　　随着我国水泥市场竞争激烈程度的加深,"营销战略制胜"己开始显现子水泥市场营销中。许多水泥企业已经开始转变传统的、单纯的"销售"模式, 转而引入"营销"理念,进行良好的营销策划,并尝到甜头。还有一些大型企业(集团)随着其布局战略的实施,已经形成了相对完善的营销网络,给原有企业带来了极为强大的市场冲击。

　　拥有良好的营销控制手段、完善的营销网络和快速的信息反馈系统,可以做到对市场反应灵敏、销售绩效控制有效、对策采用及时,在市场竞争中取得先机。