实录中国厨卫百强企业颁奖典礼对话论坛一

【主持人】：现在希望大家重新来调动自己的神经和思维，到了我们的对话环节，现在我先有请今天第一轮对话的嘉宾，首先有请的是来自于元洲装饰的董事长李泰岩。下面有请韩国大型橱柜的董事长(庞学元音)下面有请(彭世东音)，有请(韩磊音)，有请来自于戈兰迪的总经理(田总)，最后是好赛尔的(于总)。

首先先把问题抛给李总。我想问一下李总，在2008年严峻的经济环境影响下，您觉得中国家居企业处在一个什么样的状态?

李泰岩：刚刚结束了农展馆的展会，有一个小高潮，因为在之前我们就判断，从去年奥运之后，特别是北京市场，大家最重要的是一个信心，当然市场出问题了，我们需求基本上是一个改善性的需求和投资性的需求，基本上没有了。另外还有两个，一个是刚性需求，还有一个是保障性需求。那可能保障性需求，基本上不是我们现在的主流客户群，刚性需求，实际上信心受打击，去年10月份，我们知道交易非常惨淡。经过这一阶段以后，大家适应了，信心有所恢复。所以今年春天小回暖，应该是很明确的一个刚性需求。那么从整个大的经济形势来说，还有一个过程，从整个全球的经济形势，尤其是美国，仍然不明朗，再就是保护主义抬头，这是整个对全球经济恢复是一个不太好的事情，当然现在各国**面对这个事情，都尽量避免这个事情发生。在回头看到我们国内市场，中国还是表现最好的，虽然地产业进入到国家十大项扶持产业，虽然没有进入，但是也是支柱之一。因为中国，我一直认为，中国实际上是一个大半个欧洲，市场多样性非常丰富。元洲是一个全国性的品牌，也是全国性企业。我们现在在石家庄，几十条路在修，南京、合肥这样的城市，大量在修路，大量在搞建设，石家庄的城市建设，应该是两年一下子提速到，今年7月份，四条主要干道，六个城市广场。提速提的难以想象。本来是一个三年大变样，我看两年就可以完成。所以在很多城市，我觉得有几类，一个是内陆省份，还有一个是资源大省，还有一个就是大型国企集中地，这次4万亿，主要是国企操盘，所以国企有一个很好的市场前景。所以在这些城市，再加上前期城市开发，没有被过渡开发的，所以房价相对比较稳定，销售降幅比较平缓，更重要的信心，信心恢复以后，我觉得国内很多城市市场是比较不错的。比如说现在的太原、大同都有非常好的增长。这一轮下来，我觉得虽然金融危机，确实影响了基本经济面了，大家只要你有品牌，只要你的团队好，企业核心竞争力，企业文化强，特别是在这一轮，如果你的企业是一个全国性的企业，那么你的生存空间还是很大的。

区域企业也不用太悲观，我们家居这个行业，前10年的发展，我觉得市场太好了，大家都像婴儿一样，在这么好的市场下，养的白白胖胖，现在是你成长为一个少年，你要经历这个过程，所以以前的管理，以前的方方面面，你有问题的地方，正好现在是整理的时候。所以我对市场还是很有信心的。

【主持人】：李总，请问一个问题，您站在装修企业角度在谈这个市场。

李泰岩：我说的是家居企业。

【主持人】：进行今天大部分是厨卫企业，您认为家装的企业和咱们厨卫企业这块，衔接点和配合上有哪些具体的做法?

李泰岩：厨卫最大的一个问题，我们全国的直营，接近20个城市，加盟有80多个城市，在各个城市，我们的客户群里面，希望通过元洲采购储备的量非常大。我大概算了一下，我们按照80个城市，不要说100个城市，特别保守的说，一个月一个城市20套，我觉得太容易解决了，80个城市来乘一年。

【主持人】：这个数字不一定可以满足厨卫企业的胃口。

李泰岩：一套1万块钱，但是每个城市大概年客户量在几百户，有的甚至上千户。

【主持人】：您在和咱们厨卫企业，也是比较难回答的问题，款项的结算上有什么考虑?

李泰岩：现在的惯例是一个月到期，有可能长一些的两个月，我觉得其实帐期并不是最主要的，基本上付款两个月以后安装，中间生产期15天，加上物流，放到20天，其实现金流是一个很好的状态。

【主持人】：我们知道在咱们厨卫企业行业中，在咱们市场份额中一般是10左右，最多也就15，每个企业情况可能不一样，这块有没有，咱们今天就把它提到桌面上，让大家都听个明白，这个钱怎么收，怎么付，那么装修企业这块，和咱们厨卫企业怎么配合，我们经常也接触到很多厨卫企业，下了单以后，最后款难收，帐难结，还有工期等等问题。

提问：我是广州戈兰迪高分子材料公司的，我想问一下李总一个比较尖锐的问题，刚才李总谈到有一个月的帐期，我们作为供应商，我们也关注，因为我刚才听了一下李总的规模挺大的，就是销量挺大的，往往我们有一个帐期，加上最多限额的一个做法，不知道在这点上，李总能不能同意我们这个做法，就是有一个限额。

李泰岩：其实我认为帐期不是装饰公司跟厨卫企业合作的最根本的地方。我们这个建材行业，其实最大的问题是中间环节消耗大量的利润。帐期资金的成本是多少?那么价格降一些，利润提高一些，那么没有帐期，装饰公司其实有这个空间。但是更多的，我们现在看厨卫企业跟装饰品牌合作，最终的渠道有多少是第二、第三渠道?在这个中间，我们企业老板谁拿到这个利润?全部被中间环节吃掉了，你增加的成本，面对消费者的时候，你的产品竞争力有多少?我觉得帐期不是最重要的问题。其实不仅仅是橱柜，不管是瓷砖也好，现在大家心知肚明的潜规则，但是这个潜规则是供应链当中出现的问题，现在经济危机了，大家抱团取暖，应该在什么方向抱团?我们应该去仔细研究我们整个家居产业的供应链里面的问题，在这个里面一定能够找到大家的利润空间，找到新的合作方式。我非常希望跟大家多做研究。

【主持人】：刚才李先生就供需和资金链方面的问题，我们需要携手来共同应对当前的经济形势，刚才李总提到一个产业链问题，李总作为家装是橱柜和家装行业的上游企业，田总是版面的生产企业，是橱柜的下游企业，就这个产业链配合问题，田总怎么看在未来一年当中，我们整个的家装的橱柜，以及板材的生产企业，如何配合来应对当前的经济形势?

田总：谢谢大家，刚才是华北大区的熊经理，这个问题，表面上提给李总，实际上里提给我的。就是现在我们能不能给李总供货了?现在频率最高的一个词就是抱团取暖，我有个建议，在橱柜行业产业链上怎么去抱团取暖?我们想就是强强联合，一个层次是竞争对手层次的联合，像刚才讲到叫博西家用电器，实际上博世跟西门子，国外的竞争对手能够强强联合，我们自己为什么不能?这里面可能有利益的冲突，有难度。还有另外一种层次联合，就是供应商的联合，我们上下游强强联合，上下游的强强联合，是应对当前金融危机一个重要的手段。金融危机，无非从两个方面应对，一个是把销售做起来，一个把成本降低，销售做起来，因为受外部环境影响，我们企业个人很难以左右。那么我们企业只有把更多精力，从降低成本，降低成本无非就是采购成本、生产成本、管理费用，在我们内部就不涉及到抱团问题，涉及到抱团取暖，我们定义为就是打造新的价值的采购链。

去年12月10号，我们公司组织了一次120多人参加的供应商恳谈会，有60多个是通过网上请来的供应商，在网上公布一周以后，我们老的供应商有降价的行为，怎么样能够把供应商给它打造好，我想从两个方面，一个作为我们上游企业，要推销我们自己，过去这些企业推销的不够，因为戈兰迪做人造石的，我们做了8年了，有稳定的严格的质量控制体系，质量没有问题，我们的服务在行业口碑也很好，我们的信用，在戈兰迪来讲，诚信不是一个遮羞部，不是谈的，是做的。中装协也给予我们肯定，我们作为人造石行业，目前也是唯一一个三A级信用企业，企业做好以后，广州几家银行都找我们贷款，我们比较谨慎，钱贷过来怎么用，这是一个成本。我们戈兰迪做好这个准备，愿意在这个困难时期，跟诚信好的大的橱柜商来贡献自己的一份力量，特别是这次来，明天要参加我们的展会，每个人都得到了一个宝，大家得到的千万别扔掉，我们新的名片，当前对大家很有意义，叫日月争辉，天地护佑。另外也是借这个机会，给我们厨卫委员会提一个建议，因为我们自己去推荐的，有两个方面不够。一个是信息，一个是信用。信息不对称，怎么样能够把好的橱柜商，好的供应商拢合一起，第二个信用问题，我们厨卫委员会把这些优秀企业聚在一起，我们大家共同抱团，共同战胜当前的危机。