低价优质争份额

阔达认为直接降价远比虚高打折来的实惠。

▲公司全称：北京阔达建筑装饰工程有限责任公司

▲公司简介：北京阔达建筑装饰工程有限责任公司成立于1997年，是“建筑装饰施工二级资质”单位。现在北京共有8家设计分部，全国拥有50余家分公司。

▲今年动作：

基础装修价格直降12%；

完善星级标准服务体系；

参加农业展览馆和北京展览馆的家装展会。

报价下调更实惠

2009年的春天，在其他公司还没有什么动静的时候，阔达率先给市场扔了一记重炮，使本来就不平静的市场愈发暗潮涌动。2月16日，阔达开始实行全新的报价体系，基础工程报价总体平均下调了12%，部分工程如吊顶等甚至下降了55%。

在市场并不明朗的情况下，阔达为什么降价？“我们想通过降价使市场上的价格更实惠一些。”阔达装饰公司副总裁王英华这么解释。他认为，降价体现的是一个成熟企业的自信和市场信心。

眼下，生存压力这么大，阔达不仅降价，降价幅度还高达12%，阔达靠什么赢利？工程质量还有保障吗？“降价不降品质，我们价格下降主要靠压缩成本。”据王英华介绍，阔达的标准工程自2007年向全国特许授权扩张，60多家特许授权企业都使用专利和专有材料，使得材料的采购量逐渐加大，形成集团采购优势，价格得以下调，整个公司也因此从中获益。在此次降价中，通过集团采购使价格下调的产品就有20多种，直接影响价格水平的3%左右。此外，阔达还压缩管理和人工成本。去年下半年以来，阔达采取了一系列精兵简政措施，包括关闭亏损门店，压缩部分办公场地，调整薪酬体系等，大幅压缩了管理费用，降低了运营成本，为本次降价创造了空间。

直降能保证最后的价格具有优势吗？如果其他公司打折促销，阔达会有相应优惠吗？阔达北京分公司总经理金波表示，在特定时段，针对不同小区的消费者，阔达会有促销、优惠，并会继续买断材料，创造新的价格优势。

星级服务是主打

2009年是阔达打造服务品牌的一年，降价只是其中的内容之一。金波表示，按照公司的发展规划，阔达今年要将客户的满意度提到更高层次，努力打造阔达的服务品牌。“在确保价格体系与客户群体相对应的情况下，我们要做京城家装公司第一服务品牌。”他表示，在保证工程品牌的前提下，阔达将打造更好的服务品牌。此次降价，也是为了与原来的客户群体相对接，将客户群体从中高端拉到中端，“扩大了客户群体的层次，保证了数量，才能更大范围地提高客户的满意度。”

除了降价，星级服务体系的完善是打造服务品牌的重要方面。金波介绍，阔达星级标准服务将家装工程细致地划分为测量、设计、交底、水电验收、中期验收等7个服务节点，让家装服务具体化、标准化，并制定了服务手册，请消费者对各个节点的服务人员打分，而这些分数是工作人员薪酬的一部分。通过这种方式，从各个环节对装修工程进行掌控，使不懂专业的消费者明白地享受到服务。

■展会亮点

主材展厅搬进展馆

展会期间，即2月27日—3月8日，除了基础装修会推出抄底价外，阔达还将推出一套特价产品，即价值10800元的“2.5延米的橱柜+4樘混油门+15平方米的强化地板”，以适应二手房和小户型装修的消费者。

此次展位正面进行标准工程实物展板展示，展示中国家装专利品质的施工工艺。现场还划分为两部分，一部分是家居设计馆；另一部分是厨卫风尚馆，通过橱柜的实物展示和实景样板间展示阔达主材平台的知名厨卫品牌产品，使消费者在咨询的同时还可以了解阔达的产品。

老房套餐赚人气

自有产品是今朝实现低价套餐的依托。

▲公司全称：北京今朝装饰设计有限公司

▲公司简介：成立于1999年，从2000年开始，在北京地区建立十二家全资分公司；2002年起，建立起集今朝门业、今朝橱柜、今朝家具配饰为一体的北京今朝家居产业基地；于2005年开始，先后在西安、成都、长春、重庆、天津建立了五家直营分公司。

▲今年动作：

推出老房装修套餐；

参加农业展览馆和北京展览馆的家装展会。

老房套餐是重点

“老房套餐肯定是发展重点。”在被问及公司2009年的发展战略重点时，今朝装饰副总经理汪晓兵如是说。汪晓兵所说的老房套餐正是今朝在1月份高调推出的“19800老房套餐”。

据了解，“19800老房套餐”针对的是建筑面积在60平方米以下(含60平方米)、房高2.7米以下的老房，套餐包含墙面乳胶漆160 m2、实木复合白色混油门3樘、复合木地板40m2、厨房墙面砖45m2等8项成品组合装修项目，囊括了立邦、净味五合一墙面漆、罗丹瓷砖、安华卫浴、莱茵阳光地板等众多一线品牌。

自推出老房套餐以来，今朝不断地加大这方面的宣传力度，同时也在不断地发展和完善该业务。2月20日，1000多平方米的老房装修套餐馆正式开门迎客，老房套餐的升级服务也已推出。“不论是项目还是产品，顾客都可以进行单项升级，让顾客在享受套餐装修优惠的同时，又能够实现个性装修，摆脱套餐的限制，而且价格和新房装修报价一样，绝对明明白白消费，没有陷阱。”

汪晓兵表示，除了老房套餐，公司今年还将在以家具、窗帘布艺为主的家居配饰方面发力，增加该类产品的销售，另外，2007年推出的标杆工程也将在今年继续推广和深化。

不赚利润赚人气

“饥荒”年代，各装饰公司将目光转向曾经不受关注的老房市场，是意料之中的事儿。汪晓兵也表示，推出老房套餐就是为了提高今朝的市场占有率。不过，老房套餐的报价之低，让人为其捏了一把汗，能赚钱吗？

汪晓兵表示，今朝做老房套餐其实目的不是从中获取多少利润，而是为了累积客户，短期内并不指望业务本身能带来多少利润，更重要的是为企业带来人气和回头客。

“至于低价，那是因为今朝有一定的依托，我们拥有自己的工厂，套餐中橱柜等木产品的价格完全可控，这部分产品可做到超低利润甚至无利润。另外，在推出老房套餐之前，我们也做足了市场调研。”汪晓兵表示，套餐限制在60平方米以下(含60平方米)，可以帮助筛选客户，保证业务趋于保本基准线。此外，老房改造业务在今朝全部业务量中所占比例目前也控制在20%以下，因此不管未来形势怎么变化，始终都有进退的空间。

面对市场形势未卜的2009年，汪晓兵也丝毫不担心。“得益于今朝前几年的平稳发展，我们已经积累了雄厚的资金，即使全年无单，也可以维持一年的正常运营，何况我们对形势把握准确，早就做好了相应准备，更重要的是，今朝低调、务实的企业文化将在这个特殊的时代背景下显露出其优势”。

■展会亮点

自有木门将亮相

今朝旗下木门品牌英迈将在展会首次亮相，十款不同风格的木门可以让消费者领略到今朝木作基地的工艺，体会到自有化工厂在打造整体家装风格中起到的作用。

此外，在两次展会上今朝还将推出不同的优惠政策。

▲公司全称：实创家居装饰集团有限公司

▲公司简介：实创家居装饰集团有限公司，前身为北京实创装饰工程有限公司，1997年成立，目前拥有8家分公司，20000平米木作产品生产基地，6000平米家具和4000平米建材展示卖场，北京设立了总部设计中心和18家门店。

▲今年动作：

推出200套实景样板间，其中60套可以让消费者实现免费试住；

参加农业展览馆的家装展会。

样板间可先试住

老房换装套餐、家具直销馆、精装套餐……2008年，实创干的事儿挺多，相信今年也有很多战略安排，不料实创董事长孙威却斩钉截铁地告诉记者，今年主要就做“终极版”样板间了。

孙威号称，所谓“终极版”样板间，就是能够让业主实现试住的样板间。实创装饰耗资3000万元打造的200套家装实景样板房，预计将于今年7月集中在燕郊亮相。据介绍，实创的200套样板房有不同的户型、不等的套内面积、不同的装修风格供业主任意挑选，让业主实地感受、判断装修风格能否满足自己的需要，并鉴别居室装修是否环保。

孙威表示，200套样板房中，60套为公司所有，将集中体现实创公司对新近市场上流行的装修风格的理解，是公司对几年来家装设计领域内经典装饰的归纳总结，消费者可以实现试住。其余的140套样板房归实创设计师所有，每位设计师将自己的房子按照自己的喜好设计，完全走个性化路线。“这140套装修风格各异的实景房在市场上绝对找不到雷同样板，虽然不能试住，但业主可随时去看，与设计师交流。”

了解需求赢客户

在市场形势一片大好的时候，实创的做法可能不足为奇，但市场不好的2008年刚过，眼下前景又不明朗，实创干吗选在这个时候推出这么多套样板房呢？

“这是家装行业不断发展的必然结果，谁先预测到，并且做到了这一点，谁就抢占了市场先机。”孙威认为，家装市场经过10年有余的发展，可以总结为四个阶段：第一个阶段是设计师“口吐莲花”的阶段，即赢得客户完全凭借设计师的“忽悠”能力；第二个阶段是业主雾里看花的阶段，效果图的出现让装修变得形象，但却不真实，业主看效果图就像是雾里看花；第三个阶段是走马观花的阶段，家装公司推出的样板间虽然是实景，但却只能走马观花，不能进行真真正正的体验。

“只有当客户实实在在体验到了你的设计、你的材料、你的服务，才会信任你，选择你，这也是家装行业的第四个阶段，”孙威认为，只有抓住了客户希望体验、渴望体验的需求，才能有效地赢得客户。“随着我们套餐业务的不断成熟，各种资源的不断积累，我们推出样板间的基础也有了。”

不过，单指望样板间吸引客户的做法是不是有点冒险？难道2009年实创就没有其他的战略安排？“当第一拳有用的时候就不要出第二拳。”看来，孙威脑子里还有很多其他想法，2009年让我们对实创拭目以待。

■展会亮点

新婚客户可享“奔驰”服务

即日起至4月29日，凡是签约实创装饰的新婚消费者，可免费享用1次奔驰头车1辆+全顺1辆的婚车服务（签约之后2年内有效）；展会期间，80套实景样板间可供鉴赏；墙漆全面升级为北欧原装进口福乐阁涂料，直省5000元；凡到场手持实创派发的优惠券的消费者，还可凭券领取一份精美礼品。

工艺服务全升级

服务从细处着手是亚光亚今年的重点。

▲公司全称：北京亚光亚装饰工程有限责任公司

▲公司简介：北京亚光亚装饰始建于1993年，除总部精品设计中心之外，还有遍及京城建材市场的10余个设计分部、辐射全国的60多家外埠公司、两家境外公司，企业整体规模及综合实力不断发展、壮大。

▲今年动作：

再推八项新工艺；

全面提升服务品质；

参加农业展览馆和北京展览馆的家装展会。

再推八项新工艺

“今年，我们将从工艺和服务两方面入手，让客户在装修的过程中真正满意。”亚光亚装饰营销总监王可告诉记者，亚光亚08年的发展主题是服务，核心内容就是以客户的需求为原则，通过工艺、服务的双双升级，达到使客户满意的目标。

“提升服务”这句话听得耳朵都快起茧子了，各家装公司年年说，年年提，听得到，摸不着，真正在服务上，感觉变化并不大。亚光亚今年提出的“提升服务”到底会是怎样的呢？

“在工艺上，我们会针对以往家装中的一些难点，提出八项新的工艺，使客户在工程质量方面得到较大的提升；针对老房翻新，推出单项装修业务，真正为消费者解决问题。”而在服务方面，王可表示将从细节入手，内容“很多”。比如，每个工地都会增加一次性毛巾和擦鞋器，以便消费者在检查完工地后可以干干净净地去上班；每一个设计分部都配备了一定量的雨伞，以便消费者在下雨天使用；每一位消费者到门店进行咨询，员工必须主动接待，并礼貌地道您好，客户咨询完离去时，员工必须鞠躬送客等。“通过这些细节性的服务，让客户真正感受到什么叫‘顾客是上帝’”。

做好服务回归本质

在订单不尽如人意的情况下，很多家装公司要么忙着打折，要么赶着推出新业务和新模式等，以吸引消费者的眼球，争取到更多的消费者。亚光亚却选择了去做服务这条最不能吸引眼球的路，这是为什么？

“家装行业说到底就是一个服务行业，但是这个行业的满意度却很低，”王可认为，大多数客户在装修的过程中，更多地注重服务的感觉，因此只有回归本质，真正做好服务才是最明智的选择。

话说回来，做服务，谁不会啊？“确实，做服务谁都会，而且我敢肯定今年大家也都会做服务，但是会做不代表能做得好。”面对记者的疑问，王可表现得信心十足。“要想真正把服务做好，必须要有一支真心诚意、有**为客户提供服务的队伍，这支队伍很难培养，很多家装公司一直以来难以做到的人性化管理，亚光亚做到了，就像在这样特殊的背景下，亚光亚敢做到发文宣布不裁减一个员工，不降低一分工资。”

王可表示，2008年，通过举办设计师大赛、在分部展开竞聘，进行全员拓展训练以及施工工长军事化培训等活动，不仅提高了员工的专业素养，服务水平，同时也让员工找到了归属感。“今年我们将继续组织这些活动，通过这支**的队伍为客户提供真正满意的服务。”

■展会亮点

大额促销最低达6折

据王可介绍，展会期间，参加购主材返现金活动的消费者根据最终基础家装额、集成主材额均可享受超低折扣，最低优惠可达6折；此外，所有消费者均可享受亚光亚10项最新施工工艺免费升级，如传统白水泥免费升级为希凯彩色勾缝剂；单一防水免费升级为中核2000与JS复合防水；专业立管静音处理技术；传统界面剂免费升级为粉质界面剂等；现场还有惊喜礼品赠送。

小户型套餐出炉

瑞博文今年有针对性地推出了小户型装修套餐。

▲公司全称：北京瑞博文装饰设计有限公司

▲公司简介：北京瑞博文装饰设计有限公司成立于1998年, 现已成为以家装为主,涉足工装、家具家饰等产业的装饰品牌企业，在北京、天津、石家庄、西安等地拥有35家直营分支机构。

▲今年动作：

推出“21900元精选小户型全都有”装修套餐；

公司总部全面换装，新增各类样板间。

新款套餐更实用

作为家装业“套餐派”的后起之秀，瑞博文装饰“19900元”、“26900元”、“56900元”的三档经典套餐已经成功打出一片天地。今年，瑞博文的主打依然是套餐，不过菜单中有了新成员。

瑞博文装饰公司总经理江勇表示，针对60平方米以下的小户型装修业主,北京公司将推出“21900元精选小户型全都有”的新套餐模式。“推出小户型套餐能够更加适应现在的市场需要，并且提高瑞博文的市场占有率。”江勇表示，除了模式上的更新，瑞博文还将引入新材料，将部分套餐中的部分产品免费升级，使广大消费者得到更多的实惠。

此外，瑞博文北京公司还对总部进行了装修，大大提升了公司品质。新装修的总部内设置了主材展厅、成品样板间以及15个卫生间的实景样板间。江勇认为，这些样板间可以让消费者对套餐使用的产品、装修的效果有更直观的感受，达到“所见即所得”的效果，便于消费者做出合理的选择。据了解，公司总部将于今天试营业，3月8日正式开业。

细化服务赢人心

面对已经到来的2009年，瑞博文将如何面对？全国35个直营分支机构会不会拉瑞博文的后腿？对此，瑞博文似乎没有太大压力。“我们外埠公司都做得很好，自身有一定的经济实力。而且我们的资金专款专用，全部用来做装修，没有用来建工厂或者用于其他的事情，因此并没有太大压力”。

不过，装修量减少了，经济压力也有点大。江勇表示，将控制运营成本，关闭亏损店面。“不过，装修量少正好是提升品牌的时机。我们不求量的多少，将追求服务更细化。瑞博文今年的任务主要是提升品质和服务，“我们将从整个装修的服务流程上下工夫”。

江勇表示，从2009年起，瑞博文的每个工地都将配有施工手册。另外，从前期的设计师到后期的质检员，从施工工序到施工管理，公司都将出台更高的标准，要求也将更严格。在售后服务方面，“一旦消费者有问题反馈，我们都将在24小时之内到场处理，力争使服务水平达到更高的标准”。针对老客户，瑞博文会把维修方面的工作做得更细致。即使是过了保修年限的老客户，适当缴纳一定费用即可进行相关维修，“因为老客户的认可是对我们工作的激励”。

■展会亮点

赠送多款礼品

在北京展览馆举行的家装展会上，瑞博文将赠送多重好礼。凡是参加199精装套餐、21900精装小户型、269精装套餐并现场交订金的消费者，都将获得产品升级的机会，并将分别赠送不同品牌的烟机、灶具、水槽、水龙头、厨卫吸顶灯等，还将赠送厨房墙砖烟道金属阳角线、卫生间墙砖包立管金属阳角线以及一次开荒保洁，并免收6%的管理费。