有人问“水滴石穿靠的是什么？”“决心、毅力、勤奋、坚持……”“不全对”“那是什么？”“你漏了一个最关键的，着力点！”这是在一个饭桌上的对话，而这个回答问题的正是笔者本人。 

　　我记得，从小学开始就有不少老师讲过“水滴石穿”的原理，自从明白了那个道理以后，每次再听到有人提到“水滴石穿”的时候，第一反应就是，哦，原来是这样。因为“水滴石穿”在我的脑海里实在是太形象了，别人一提到这个词，我就知道他想表达的就是那种精神、那种态度。所以，我毫不犹豫地回答了那个问题。 

　　相信很多人也和我一样，以为“水滴石穿”靠的就是决心、毅力、勤奋、坚持诸如此类的精神及态度，而往往忽略了决定“能不能穿”或“多久能穿”的关键因素——着力点。因此，在生活及工作中，总是能看到或听到很多人抱怨老天不公平。一样地努力，一样地勤奋，为什么有的人能成功而有的却不能？其实就像挖井一样，有的地方任你怎么挖也不可能挖到水源，因为你挖的地方根本不存在水源。也有些人不停地挖，而且是这里挖几天，那里也挖几天，最终什么也没有挖到。前者是没有找准着力点，后者是没有在着力点上花功夫。说到底还是着力点的问题。 

　　无论是个人还是企业，这个着力点问题都是非常重要。2009年，经济形势已与以前大为不同，不少涂料企业纷纷改变了营销模式及管理方式，以适应当前形势发展，以寻求更大的生存空间，最终也只是为了有所突破。那么，随着生存环境越来越严峻，企业间的竞争日益激烈，涂料企业今后是继续靠价格战，还是服务战，抑或是明星代言大战？没错，无论你选择的是哪种竞争方式，其实这就是在选择一个着力点，一个让你更容易突围的作用点，一个你更容易走向成功的支点。 

　　这个着力点，意味着一种选择，也代表着一种方法、一种答案，它也许不是你成功的关键，至少它会影响着你需要付出的时间及精力。为此，无论是做事还是谈话，首先要找准着力点，找到那个“靶”，方能有的放矢，甚至让对方不攻自破。

      tips  木门销售淡季 经销商该做什么

      决胜终端、拓展渠道

　　首先，淡季主抓代理或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。增加产品销售网点，开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。虽然在淡季增加新的销售网点有可能不会瞬间产生很大的销量，但是只有完善的销售网络建成才会为完成旺季销量任务目标提供最有力的保障。

　　在销售网络开发过程中，需要注意与客户的谈判技巧，所以要讲究方式方法。可以与其谈谈现在所做产品的销售工作，也可以聊聊他公司未来的发展，最终要让他了解并认同你的观点：正是因为淡季才来找他，旺季时大家都在忙着做销售。只有淡季把网点建好，才可能在旺季把重心放在销售上。其实通过交流只要他能认同你，即使洽谈后当时不立即合作（考虑经销商的资金可能重点在正经营产品上），旺季临来之时他也会成为你的经销商的。

　　当然，为了增加成功率，重点一是与未经销同类木门产品的经销商接洽，这样在产品组合上会更吸引经销商加盟，同时在今后的销售合作中也不会因产品接近而发生冲突;二是要与在当地市场中销售较好的竞争对手的经销商进行沟通，毕竟他们已经合作过一段时间，肯定会有这样或者那样的不愉快、不满意，要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难和困惑，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予适当的实物奖励、或者实行进货奖励等等，最终变对手的经销商为自己产品的代理或者经销商。那么当销售旺季到来之时，销售网点的增加必定会带来产品的销量增长。